顺势而为：成就5G行业市场专网企业与运营商彼此需要
5G不仅将为To C消费者带来前所未有的增强型移动宽带体验，更肩负着使能千行百业数字化转型的重任，5G行业市场可谓是产业的新蓝海。
管鲍指出：海能达积极布局运营商市场主要是基于以下两方面原因：
一是行业发展趋势和自身业务发展的需要。5G技术是否能获得更大的商业成功，很大程度上取决于5G是否能在垂直行业市场实现大规模应用，5G促进了公网和专网的融合，给传统专网厂家带来了更大的市场机会，但同时也提出了更高的要求，总体来看机会大于挑战。未来，行业市场离不开运营商，而作为传统行业专网的领导者，海能达需要顺应行业的发展趋势，积极布局运营商市场。
二是运营商拓展5G行业市场需要专网伙伴的支持。行业市场比较碎片化，每个细分市场的定制化应用和服务需求较多，不同行业之间会存在较大的需求差异，这对于运营商而言也是新的挑战。而像海能达这样拥有丰富的行业客户服务经验和技术积累的厂商，恰恰是运营商拓展5G行业市场不可或缺的重要合作伙伴。
例如，作为传统行业专网市场的领导者，海能达已深耕垂直行业市场近30年，在全球建立了4000多张专用通信网络，为全球1500多万个行业用户提供专用通信解决方案。通过近30年的探索，海能达在市场、研发、生产、工程和运营等方面都积累了丰富的经验、技术和人才。这些，都是运营商在拓展5G行业市场时最为需要的。
“总之，5G加速了行业的变革，面对新的5G行业市场，机遇和挑战并存。海能达需要加快转型，拥抱运营商，而运营商也需要海能达这样的行业专网领导者，一起将5G行业方案落地到各行各业之中。”管鲍认为，无论是海能达，还是运营商，彼此之间都有强烈的合作需求，这是行业发展的必然趋势。
演好角色：在运营商和行业客户间搭建桥梁，商业模式更灵活
与传统的单纯面向行业专网客户不同的是，拓展运营商市场，可能需要专网厂商在打法上做出一定改变，而海能达已经想好了自己应该扮演的角色。
“5G时代，运营商的业务范围会有较大的扩展，除了传统的To C市场以外，To B/To G行业市场的发展潜力巨大，未来会成为运营商的重要业务增长点。”管鲍表示：作为传统的行业专网领导者，海能达将会聚焦行业市场，利用其在行业市场多年的经验和技术积累，在运营商和行业客户之间搭建一座桥梁，促进5G行业应用的蓬勃发展。
这主要是因为5G应用场景会比以往更加丰富，差异化的需求也会更多，单一的或者少数几个厂商很难应付如此之多的定制化需求，需要更多的厂商一起合作，提供更加灵活的、性价比更高的解决方案，因此5G更加强调网络的开放性。在管鲍看来，开放性的系统更有利于促进充分的行业分工协作，IT和CT的深度融合加速了大数据、人工智能等新技术在5G网络中的应用，促进全方位的创新。
面对上述新趋势，管鲍透露：海能达在布局运营商市场时将更加注重商业模式的灵活性，除了为客户提供整机以及整体解决方案的传统业务模式以外，也在积极尝试提供技术服务等新的业务模式，利用其在研发、生产和工程运维等各方面的综合能力，将已有的核心技术模块化、标准化，供运营商、虚拟运营商以及其它合作伙伴进行集成，降低系统集成的复杂度，缩短系统集成的周期，从而更好地适应行业市场多样化的需求。总之，依托以往的行业经验和技术积累，海能达将一如既往地聚焦在行业市场，秉承一贯的开放共赢的理念，通过更加灵活的商业模式，为合作伙伴创造更多的价值，积极促进整个产业快速、健康和可持续地发展。
初来乍到，却在运营商市场早有深厚积累
虽然在5G时代积极布局运营商市场，对于专网出身的海能达来说是一种全新的尝试，但这家专网巨头在运营商市场的积累并非从零做起。
据管鲍介绍：早在2014年海能达就开始了4G宽带专网产品的研发工作，2016年已具备了向行业客户提供包含应用、核心网、基站以及终端整体解决方案的能力，并且在全球范围内开始商用部署。技术上，这些专网产品是从公网标准演进而来的，因此也能够满足大部分运营商市场的需求；2017年开始，海能达基于MCS标准的公网对讲解决方案开始在海外运营商市场进行推广，凭借其公、专融合的差异化功能优势，获得了海外运营商的广泛青睐，目前已经在全球多个运营商网络实现规模化应用。
而在4G积累的基础上，海能达从2018年开始启动5G相关产品的研发工作。管鲍介绍称，在5G产品的研制策略上，海能达更加重视运营商市场的需求，积极参加运营商组织的各种测试。例如，去年海能达自主研发的5G核心网分别顺利地通过了中国移动和中国联通组织的Open UPF测试，成绩名列前茅，同时5G皮基站产品也在积极参加运营商组织的各种测试，充分展示了海能达的核心研发能力和携手运营商布局行业专网的决心。
与此同时，5G促进了开放架构网络的快速发展，管鲍表示：海能达将抓住这个机会，通过灵活的商业模式，为运营商、集成商、设备商等合作伙伴提供了全方位的技术服务，赢得了运营商市场合作伙伴的信赖。例如，去年，海能达推出了4G板卡业务，凭借高规格、高性价比、开放架构、易集成等众多优势，赢得了O-RAN头部厂家的合作机会，为他们提供了成熟的4G解决方案，加快了O-RAN 4G单模和4G+5G双模产品的研发进度，为合作伙伴节省了大量的研发费用，充分展现了开放架构下分工协作的优势。今年，海能达还会在4G板卡的基础上推出标准架构的O-RAN整机平台，集成了完整的时钟同步功能和4G解决方案，同时支持多种5G方案的扩展，更加便于合作伙伴在该平台上的定制化开发。
据管鲍透露，基于4G、5G的技术积累，海能达已和国内及海外不少主流运营商展开合作，通过技术服务以及产品集成等多种灵活的合作模式，快速提升了合作伙伴的方案和产品集成能力，同时为他们提供完善的生产制造以及工程服务业务，赢得了合作伙伴的信赖，今年会有更多的合作项目相继落地。
通过产品和技术合作，海能达赢得了更多的合作伙伴，也进一步提升了方案集成的能力，更好地适应行业专网多样化的市场需求。管鲍表示：海能达4G+5G双模行业解决方案也会在今年上半年实现商用，该方案更加开放和智能，相信能够吸引更多的合作伙伴，一起助力推动5G行业市场的快速、健康和持续的发展。
坚持开放创新，促进5G工业互联网蓬勃发展
而对于5G使能行业数字化转型的典型应用场景——工业互联网领域，海能达也有着自己的独到洞察。
管鲍认为：工业互联网是5G行业应用的重要场景之一，通过这两年试点的结果来看，确实提升了企业生产和运营的效率，帮助企业在日益严峻的竞争环境下加强竞争力，获得了较好的反响。但是在试点过程中也暴露出一些问题，主要是5G的网络建设和运维成本过高，同时又缺乏杀手级的应用和创新的商业模式，投入产出的优势并不是太明显，因此在一定程度上制约了5G工业互联网的规模化推广。类似的问题在其它垂直行业也是存在的，如何更好地适应企业的实际需求、提供性价比更高的解决方案，是工业制造领域、乃至整个垂直行业5G信息化升级改造需要解决的燃眉之急。
根据以往实际项目的调研经验，管鲍认为当前阶段，在5G工业互联网领域，需要进一步提升网络的开放性，促进整个产业更加充分、有序的分工协作，才能更好地降低网络建设和运维的成本，激发应用、运营和商业模式上的创新，为企业创造更多的利润，从而提升5G工业互联网的投入产出优势，使之进入一个良性的循环，推动5G的规模化应用。开放、创新是解决当前工业互联网规模化应用的关键，海能达基于自身在4G、5G方面的技术积累以及在生产制造、工程运维等方面的综合能力，将会进一步加大开发力度，通过整机集成、技术服务等多种灵活的模式，构建更加广泛的合作，促进新一代工业互联网产业蓬勃发展。
面对新的5G行业应用，管鲍表示：海能达将继续坚持开放、创新的理念，基于自身在市场、研发、生产和工程等方面的综合实力，为运营商、虚拟运营商、集成商以及设备商等相关或者伙伴提供全方位、端到端的技术服务能力和创新的合作模式。未来，海能达将进一步加大研发、生产以及工程运维等方面的投入，进一步加大开放的力度，为推动5G行业市场快速、健康和可持续发展贡献应有的力量。
